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时尚女装店商如何转型微商?

发布时间:2021-07-15 21:29:48  来源:网友自行发布(如侵权请联系本站立刻删除)  浏览:   【】【】【

黄飞是翡俪文德时尚集团董事长,电商品牌时尚女装CocoBella品牌公司的创始人,年生产和销售服装150万件,销售额几个亿,但是利润微薄,希望转型微商。2017-12-11黄总在“十亿江湖”做了一场分享,我们做成了一个案例,在他分享之后两个群做了充分讨论,现在把大家的讨论整理成稿,发出来,希望对服装电商转型做个参考。

 

群里边的观点是本群家人的集体贡献,我把讨论参与者名字列在了文章后面,名字不分先后,感谢大家的积极参与。


转型很难。新旧模式打架,争夺产品,管理人员护不住盘,经常出问题,有时候会导致老生意走了,新生意没建起来,这是很多传统企业转型的顾虑。有一个家人说了自己的经历,他是做快递仓储的,知道这块不赚钱了,但是砍了的话又涉及场地、设备、人员,白花花就近百万投资就没了,所以一直犹豫,继续又硬撑了一年,到最后还是被逼放下了,壮士断腕,做了转型。新转型之后,开始做微商,发了皮裤,不知道微商应该先接单后生产,直接就投产了,不懂,又压了一年多的货,10万条,也是亏掉一百多万,到最后9.9元包邮一波走完,回款差不多六十多万。痛么?很痛,那么多现金亏掉;轻松么?也轻松,再也不用为人员、租金、流动资金发愁了,公司现在有资本支持发展其他项目了。这个过程说起来都是泪。

 

时尚女装究竟是不是适合微商?一部分人直接就Pass了,认为它款式太多,码数太多,颜色太多,每一款的普适性差,换款周期快,单款复购低,容易被抄袭,退货率高,微商属性太弱,不适合微商;他们认为,不是任何产品都可以做微商的,时尚女装就很有代表性,属于微商属性差的产品。判断是否适合微商的关键,是看代理能否通过这个产品,比较容易赚钱,无法让这个关键达成,就无法裂变代理,也就很难做微商。

 

如果一定要做的话,也就是打爆款,如皮裤这一类的,或者功能性服装,养生衣,瑜伽服,这一类的,问题相对较少。但是对于时尚女装一大盘子货,很难,他们觉得黄总应该继续做好现在的电商就可以了,即便尝试,不伤筋不动骨的小试一下,不行就退回来,行的话再继续拓展。

 

另一部分人认为微商可以做,不管好不好做,因为微商是大趋势,会成为大企业的标配,放弃微商等于等死。但是由于服装的特点,女装微商,和其他有很多质的区别。微商应该做一个补充渠道,而不是主渠道,线下、电商、微商渠道都不要偏废。

 

还有一部分家人坚定认为:目前微商痛点是产品品质不过关,只要你的服装质优、价廉,肯定行,至于品牌,重要性没有那么高,终端消费者有时不一定看品牌,适合自己的且有档次的就是好的。

 

做微商,无非代理制和直营两个模式,代理制跟直营是两个方向,核心不一样。代理制重参与感,带动,配合,管理;而直营在于沟通,客户体验,成交率,复购率提升。黄总根据自己的资源情况来决策。无论什么模式,第一步选品和看市场最关键,它决定了后面的一切,所以这个阶段多探讨,一旦出去了很难再收回来,容易效果差。一盘货中,哪些产品用来引流,客单价要尽可能低,哪些用来挣钱,价位要高;哪些居中,琢磨好。

 

先说代理制,如何发展微商代理?有几个思路,第一,找自己的忠诚客户转做代理;第二;员工发展为代理;第三,结合线下实体店做代理;第四,发展陌生代理,微信上新发布,愿意代理的进行培训,考核,给代理政策,并单独建群。设置考核、培训和门槛很重要,而且要打造标杆,对带动代理有很明显的作用。

 

推荐客户做代理的说,客户就是最好的代理,因为体验感强,又有复购率,从中挑出优秀的人才重点培养,与其培养很多人,不如挑选几个人才重点打造,然后复制模式。如果连线下实体店一起考虑的话,每个服装店铺都有一群顾客,顾客转代理,裂变很快,有不少服装店都是从线上拿货,黄总等于做批发商就行,这样可以快速绑定客源,转化代理,店铺同理,整个链条由被动转为主动。有的家人建议黄总自建顾客流量池,然后自建平台,用三级分销的体系,用些优惠力度来增加客户粘度,然后客户都是爱美,爱炫的,自己分享还能挣钱。

 

至于谁来操盘,有的说找大牛的微商操盘手;另一部分人说,只能老板自己做,只有自己做了才知道未来是什么,当然了,优秀的操盘手都不会轻易跟别人合作,都想自己做,这也是现实。像服装这种的,毛利也没那么高,微商属性这么差,想选卓越的操盘手在现阶段难度太大了。

 

从产品角度来讲,部分人觉得打爆款才是正确的思路。微商服装有个新案例,耐克FFF就很火爆,采用线上+线下代理模式,发盘不到一年,已经让拥有线下资源的批发商赚到手软;他们采取四季爆款,在盈利模式设计上也有创新,每款爆品都提前停产,没有库存,黄总可以参考下。还有小黑裙的模式,大时代的袜子,黄总都可以参照,毕竟是类似的服装大类。

 

另外一部分家人觉得黄总应该用直营微商模式。客单价比较高,400-500元,这个水平的毛利和购买频次,复购率36%,特别适合直营,利润也搂得住,完全能覆盖直营团队的费用,把这部分客户做好维护,做成社群,形成复购。有人顾虑全部把客户要邀请进一个群,很容易出现问题因为如果有售后问题,会起连锁反应。但是社群的核心是深耕这个群体,做品牌的认知,然后做转化,输入更多的产品。做直营首先考虑产品,然后解决流量,最后细化运营做高转化。

 

充分利用现有的100多万的客户基础,拉他们进微信,组成社群,降低渠道和推广费用,然后让利给客户,利润空间会比以前有提升。可以设计一些活动方式和激励方式,增加这100多万客户的粘性,粘性大幅提高后,现有的几十万客户,包括他们转介绍的客户,按单件500的销售额,销售额再爆一个量级不是问题。

 

第三个思路就是,微商城模式做女装微商是否可以借鉴?女装适合一件代发的微商模式,做到灵活调换库存,做潮品类,采用副牌区隔(主品牌仍做原模式),现在一件代发的潮牌有人做的很不错的。


有很多人提到了O2O,线上线下打通,但是都不建议黄总直接投资线下实体连锁店,这样投资大、风险高,应该做的是打通别人的线下服装店铺,把他们发展成代理,轻资产运营。今年微商有个主题,叫做微商实体化,实体微商化。其实现在很多实体服装店就在用微商的模式经营,只是大家不太知道,规模还不大;有好的产品能结合线下实体的,反正大部分他们也从线上拿货,真的很火爆,服装店桥头堡太多,完全是一片蓝海,这里玩儿出大未来的机会特别大。有人说,如果把现有线上客户加到微信上,用微信做品牌营销、关系营销等,加上线下的导流,统一再引到平台成交,形成闭环,结合线下模式,威力惊人。

 

实体是场景体验,前提是大数据采集客户肤色(搭配),发型(搭配),职业(搭配),尺寸(大小),年龄(身材固定期),居住地(气候);然后企业提供面料,材质,款式;通过ⅤR也好,3D也好,展示场景风格,客户选择付款下单即可。现在已有智能穿衣镜,可以显示不同发型款式和人的搭配,引导客户线下线上联动。对服装零售来说,这将是一个很大的潮流。

 

开实体店,店员的各方面素质要高,首选确定你的客户群体是什么层次,然后决定店员怎么找,如果店员就是模特,那就最好不过。现在消费者越来越要求个性化,个性虽然小众,但是客单价高,有前景,需要有经验有能力的店员去引导消费,提升体验,这些是最重要的。线下服装店铺太多,像黄总这样的批发商其实最有优势,因为下一步一定是谁抓住批发商等于抓到牛鼻子,谁能转化服装店铺,谁就赚翻了。

 

服装类的这类产品,做线下体验馆是最好的渠道,因为看得见、摸得着,线上线下结合的社交属性、参与感,三级分销的社交工具链接,要下功夫,可以完成拼多多、蘑菇街一样的流量转化。线上线下最终要完成完整的融合,如果在会员管理系统增加客户的信息比如身高、体重、颜色、性格等大数据,对会员做智能分享,那就很完美。从淘宝、京东的数据流量到利用微信的消费数据流很重要,利用微信这一高效链接工具,获取消费数据,这才是关键,这是企业未来的核心资产。

 

提到项目改为高级定制方向的有不少。有人说,服装线下实体店展开模特加互联网的视频介绍,模特同时也是店员,各个款式各个码型只备小批量,待顾客实体店体验后再定制下单,生产,这样不会产生积压,且能紧跟时尚潮流;也有的线下门店如果能像做旗袍、西装订制一样用智能化的量体方式结合,打造用户消费大数据,形成真正的平台话、数据化、生态化。

有人说,用高端定制培养第一批精准客户,一款一款的推。定制男装其实还行,但是定制时尚女装的话,其实后端的产业链十分复杂,很难控制,可操作性差。所有服装类都有一定瓶颈,非标,不好操作。

 

也有人提到给客户建立电子档案,包括肤色,尺寸,季节,上APP,或者小程序,公众平台,电商,线下,微商,会员系统,综合操作。这些说起来容易,融合为一件事情超级考验企业领导人,以及团队,在实操方面有大量空白点。

 

讨论的另一个有意思的方向就是跨界。除了服饰,女人都在乎外在形象,可以从提升女性形象,从发型、妆容、搭配服饰等着手,有了这个相对高消费社群后,就可以拓品,实现相互引流,转化,也可以结合社群来做。服装朝着女装穿搭IP方向走,结合其他女性用品来做,是个特别好的思路。目前中国女性穿衣有一个痛点,就是大多数人是不知道怎么穿的,大多根据明星啊,朋友建议等,并不专业。如果黄总打通线下和线上,建立会员制并结合“社群”,通过魅力女性,时尚生活达人,气质修养等方面的线上线下培训+活动的方式,牢牢绑定原有客户,再通过这些附加值提升你的品牌传播,拓品类,将是特别有效的方法。

 

在如何继续降低成本角度,家人提出了很多很好的建议。例如引进一些智能能办公系统,减少的人员成本是非常可观的;智能办公系统可以考虑和技术大牛合作或直接定制,必定事半功倍,有家人自己开发的平台系统,管理起来轻松多了,人力成本明显下降。另外是否可以考虑利用员工去进行社群建设,一人多用,节约成本。还有压低渠道推广广告,能不能把品牌交给第三方微商专业团队负责运营,公司只负责品牌维护和产品生产,也会将低综合成本。

目前黄总公司在成本控制上做得相当不错,建议重点考虑一下提供附加值、协助提升品牌效应的方向上着力。

 

对于黄总在江西征地50亩建产业园的想法,有些人认为风险太大,资产太重,可能会成为一个包袱,不被看好。50亩的产业园要动点脑筋,因为资金需求量很大,如果不能快速回款,资金链就开始受影响,影响主产业发展。

 

目前黄总经营的就算达到极致了,拥有100多万的客户群体,复购率36%多,比一般的微商要好多了,很牛了,而且品牌还会大有发展。做淘宝、京东、唯品会穿透电商平台,费用成本居高不下,利润很低,但毕竟有强有力的现金流,这一块一定要维护好,这是前提;不能做颠覆式创新,而是稳住现有盘面,打造自己顾客流量池,培养客户在自己电商平台消费的习惯和粘性,把自己的顾客牢牢拴住这才是最大的财富。有了自建的粉丝池,做啥产品都可以了。

 

其实服装市场是个蓝海,我们都穿衣服,但是不一定会搭配得当,又不失时尚,大家有没有一种生活体验,就是去商场买衣服,兜里揣着钱,逛了很久,没有合适的。让店员推荐,也搭配不出所以然,也不知道如何卖,买家卖家普遍不专业,买什么好看不懂,时间浪费了,没买到合适的,时尚的,钱也没花出去。有时候即使搭配好了衣服,包包不适合,头型不适合,妆容不适合,这个痛点的市场太大了。消费者这端很多痛点,品牌这边也是很多痛点,双方对接不到一起。在这个角度多想方案,可能就特别有未来。

 

从这个角度说,线下体验馆针对有要求、有质感的女士就特别受欢迎,同样的衣服,高矮胖瘦穿出来的效果都不一样,这个方向是有前途的,但是人员的专业素质要求很高,培训系统必须跟得上,这边有一个案例供黄总参考,就是“香黛宫旗袍”,她们的定位只做旗袍,目前全国付费会员3000名,经常举办线下魅力女性选美等活动,品牌、传播、销售形成了很不错的循环系统。

 

有的家人提到,可以结合爆款走微商,定制款做跨界,搭配和造型打造品牌。总之,未来是人才和资源的对接,只有模式不行,没有品类不行,聪明人躺着赚钱的时代来了,相信微信下半场的主题将是:不共享、不成活。

 

希望十亿江湖的这场头脑风暴和思想盛宴,对服装转型新经济的企业提供有益的思路,有所帮助。

 

参与本场讨论的家人名单:爱是动力、夏春雨、一诺老师、库里、肖峰、高宇、般若、慕白、韩前超、A小纯、艾嘉、陈俊、黄艳、酸菜、肖峰、麻雀、国良、亮、霸道总裁、海燕、深圳雨、镇长老师、草原燕、田壮壮、王贤(竹子),如有遗漏,抱歉。

 

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